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          耀邦家具冷月:家具企業想上市應該多點創新理念
            文章更新日期:2012-06-19 22:37:03 點擊:

            【記者】:冷總,你好!我想問一下,今年上半年耀邦整個銷售情況怎么樣呢?


            【冷月】:今年上半年整體銷售狀況不是很理想,特別是單店的銷量,下滑得比較厲害;跟往年同期相比,單店的效益有百分之二十左右的下降;同時,我們新增店面的銷售額也不是特別理想。


            【記者】:針對今年上半年的情況,耀邦有沒有在營銷策略和發展方向上面做哪些改進呢?


            【冷月】:今年的整個發展方正都有根據市場的變化再作調整:第一,就從一種開拓型業務的模式變成一個服務型的業務模式;對于今年的新增店,大家的信心都比較低迷,那我們就努力把店做好;同時,我們還在老店的維護方面做了一些工作,包括宣傳推廣方面,包括促銷方面以及人員服務的培訓,我們希望通過這些方面的努力,將公司從開拓型業務模式變成服務型業務模式。


            【記者】:那我想了解一下,這段時間新增客戶銷量比起老店來說,是要好一點還是更差呢?


            【冷月】:其實新增的單店跟老店來講,銷售額是差不多的,但這樣就出了一個問題:因為按往年來講,一般新店第一個月通過一系列的宣傳、推廣、促銷,銷售額是非常漂亮的;然后第二、三個月再回落,第四個月以后就保持一個平穩發展速度;而今年新開的店就非常平淡,這樣跟同期相比屬于比較差的狀態。


            【記者】:咱們這次開的這些新店主要是分布在哪些城市或者哪些區域?


            【冷月】:這次還是以三四線城市為主,相對來講西北這邊反而要多一點,北方要多一點,沿海一帶的話呢,包括東南沿海,包括這個北方沿海這一帶呢,這個比較少一點。


            【記者】:現在好多廣東企業也開始將品牌下沉到三四線城市,而這些市場可能四川的家居企業布局會多一點;然后前段時間我們也走訪過四川的一些家居企業,他們覺得四川家居企業已經把三四線城市好的地理位置占完了,廣東家居企業進去的話會比較困難,您對這個觀點有什么回應嗎?


            【冷月】:從大多數的狀態來看,的確不同的市場他有不同的消費習慣和審美習慣;我們品牌在往下沉的時候也遇到了較強的阻力。其實這個阻力從根本上來講,分為兩部分:從產品的角度來講,我們把一線城市的產品簡單的搬到三四線城市去可能會不是那么適應,這是第一個;第二個的話,就是產品的性價比方面,三四線城市可能對于價格的重視更超過一二線城市,所以這就是訴求點不一樣。


            所以說如果我們簡單的把一二線城市的產品,肯定會遇冷;同時,可能一線城市喜歡大賣場的流通模式就比較多,而在三四線城市,一般就是獨立店模式,但規模都不是很大,一個縣城里面真正做得好的也就那么三五家。其實這三五家也就已經被四川家具企業占領;所以若產品沒有絕對優勢,價格沒有絕對優勢,然后渠道又相對比較單一的話,那么挑選的余地不多,我們要從零開始培養,要大投入,如果渠道開通方面規模不夠,營銷方面反應迅速反應的話,在這個能動性方面就要差一點。


            但實際上地理位置的優勢并不是,因為縣城規模不大,宣傳成本也不怎么高;但我們廣東家具企業習慣按自己的節奏來干的,突然去了那邊以后,好像架子還沒晾開,人家就已經搶先把你干掉了,在速度方面要差一些,這是我們一個模式的問題。像他們很多城市都有駐地的業務銷售人員,,做事的方法跟我們這邊都有不一樣。所以品牌在下沉過程中的確是比較困難,但如果針對的去做呢,我認為還是有機會的。因為我們是從高往低做,他們是從低往高做。


            【記者】:他們的困難更大一點?


            【冷月】:我相信隨著時間的推移老百姓的審美觀,包括對品質的要求這一塊會慢慢提高,所以從低往高走應該更困難一點。


            【記者】:那您剛才提到一個賣場,我知道我們應該是今天早上看到的一個新聞,說原工商銀行私人銀行部總經理張琪加盟紅星美凱龍,再加上2011年8月,萬科執行副總裁袁伯銀加入紅星美凱龍,擔任CEO。業界傳言,近期紅星美凱龍頻頻邀請跨界人士加盟,是為紅星美凱龍上市鋪路;您對家居企業或是家居賣場的這種上市有什么看法?


            【冷月】:我認為這是非常好的一件事情啊,這是必然,企業想真正做強做大,那肯定要規范化,只有成為一個公眾公司以后,這種決策機制,融資渠道,管理模式才會在外力的要求之下走向正規化的道路。我覺得家居企業包括家居賣場經過這幾年的大發展,包括下一步從自己籌資到這個傳統渠道的融資上市,這個三級跳板是必然要走的,很多有條件的企業開始籌劃上市,我認為是非常好的一個事情。


            【記者】:那如果讓您猜想,紅星美凱龍如果上市以后,會不會在他的模式上會有一些改變?


            【冷月】:我認為他的發展速度會更快,你看,從資本的力量來講,從開始自己籌建資金,借點錢很少,再通過一些風投,風險銀行貸款,但這只是一個內部,他還沒有真正的放到市場去檢驗。那一旦上市以后,幾十倍甚至上百倍的市盈率帶來了大量的資金,那他有大量的資金以后干什么?一旦上市,他就是高速列車了,他到時要資金來得非常簡單,他就會推動整個家具行業不斷地往前進。


            【記者】:很多經銷商會覺得是紅星綁架了企業,就已經覺得他的發展速度有點稍微偏快了,但上市之后發展更快的話會不會對于經銷商的壓力更大呢?


            【冷月】:其實這個是必然的。因為做生意的成本越來越高,風險越來越大,現在我們沒有保障的前提下很多人想做老板,這是一個市場小行為小的一個規范的必然之路。一旦有人做得很成功,就被其他人說是好像綁架了別人。我認為在法制之內可以做事情,都是道德的。用至于說誰能跟得上,誰不能跟得上,我相信他也會自動調整自己的節奏,那如果他跑太快了,他一個人跑就沒人陪他玩,那這樣不行嘛。所以不要小看了家具企業的發展速度。


            【記者】:現在很多家居企業其實也想著要上市,但是好像大部分風投對家居企業的興趣都不濃厚,你覺得原因在什么地方呢?


            【冷月】:我們認為要這樣來分析,他為什么不感興趣呢?這很簡單。市盈率不夠,炒作題材不夠,今天上午去跟那個網站公司談,是叫美樂樂,他也是家居企業,但他做網購的,那他今年會超過10個億的銷售額,今年風投給他四千萬,明年的風投應該是一個億吧,都是美金。那你想想看,為什么很多人排隊要投資他,我覺得是模式的問題。


            【記者】:他的增長點很快所以可能風投更有興趣。


            【冷月】:對。那么如果家居企業還是按照原來傳統概念去做家具,當然吸引不了風投的注意;他本身就是個很傳統的行業,什么是傳統行業?就是大家都懂得玩的,就是老祖業留到現在的行業;但資本市場需要很多的創意,需要亮點,要超高速發展才能吸引更多的人。所以你這個傳統行業,用傳統的方法去運作,那么你得到的回報是傳統的回報這很正常。假如傳統的行業用這種不傳統的方式去運作,那你的回報就很客觀了上市是每個企業想做正規,想做成功的一條必然之路。你上去以后也可以退的,可以市盈化,那么在這個過程中你就很規范了,很規范去做事情就很好,能吸引更多人才,促進自己企業更強的發展,所以我覺得上市不一定只是圈錢。


            【記者】:對,他們有些人就老愛說上市就是圈錢。


            【冷總】:不一定是為了圈錢,其實還是有很多東西。的確,做生意的人不談錢談什么,那這是必然,你只有有錢了才能更好的發展,實現自己理想的一個保障。家居企業上市,是我們每個企業自己的目標跟狀態,我認為一切只要不是違法的事情,對行業有利的,都是可以鼓勵的。


            【記者】:那像今年下半年的話,我們耀邦這邊有沒有一些什么計劃呢?


            【冷月】:下半年我們分析,市場不會說立刻變好。那相對同期上半年相比,下半年比上半年從傳統來講,大家不用太悲觀,雖然不會說像往年一樣同期相比增長多少,但肯定比上半年會好一些。同時我們企業都會針對上半年的市場做一系列的調整,按照市場節奏來做,比較更理想一些。


            【記者】:那您覺得像這次家居企業這種寒冬大概會持續到什么時間段呢?


            【冷總】:這是個人的猜測,。國家政策調整真的是不一樣,不知道國家怎么去做,但我估計下半年會好以點,明年就會更好;你以一年為買房周期:今年下半年大家慢慢的把步子跨大一點,進行購買,那么到了明年開始裝修,那家具是從買房開始慢一點到八個月左右,所以我估計明年下半年應該會慢慢會起來。


            【記者】:那我們想知道現在在這樣一種形勢下,就是很多家居企業開始倒閉,這個時候就更需要我們去做一些品牌化這樣一些路線,那您看來企業他走品牌化路線應該從哪些方面來做呢?


            【冷月】:我覺得這個做品牌就像我們要去北京一樣,這個路線的確很多,但肯定一點要根據自己企業來做,我認為更多的還是要穩打穩扎;做品牌就像養小孩一樣,每個人都希望小孩上北大上清華,但不是每個小孩都有這個機會,品牌就是像你的小孩一樣,一個是他的天資,這個天資就是指老板的一種志向,這其中還包括這個團隊的志向、能力,他到底能上什么大學,我們這不知道,但是有一點可以肯定,每個人努力去拼搏是肯定能夠成功的。
          這個行業他還是有特殊性的,整個國內目前還沒有一個像其他行業一樣超級霸主;所以做品牌我覺得還是要根據自己企業本身的實力能力來進行一系列的規劃。如果你實力好條件好可以發展速度快一點,要不然慢一點。但是有一點是肯定的,做企業先要活下來,活都活不下去其他都是假的,先要想辦法活下來,生存下來。在這種環境中,人家說抄底是很好,誰都喜歡,但是抄得不好的話就把自己抄進去了。根據企業自身一個發展嘛,這個沒有任何一個人可以給你做一個再好的策劃。


            【記者】:耀邦目前是有希望走電子商務的發展模式嗎?


            【冷總】:一定是,對啊,就是剛說的網購,就是這種電子商務?,F在電子商務很成熟了,基本上一年銷售過億的企業很多了。那么我們對于一個制造企業來講,在這個領域中,這又是另外一個銷售平臺。在這個市場我們想有更多的分享,所以也在跟很多電商進行溝通。


            【記者】:您說電子商務網購的話我想起,我前段時間看到一些數據,說淘寶家居品牌的退貨率可能有達到百分之六十,所以作為網購的話,您會不會有這樣一些擔心,比如說退貨率、質量方面、物流方面以及別的一些方面因素的影響導致整個數據上看上去可能很漂亮,就像你們剛剛說到可以一年做個一億兩億,但是實際上他的退貨率、退款率是非常高呢?


            【冷總】:肯定有這個擔心。因為雖然我說電子商務是一種成熟的業態,而且已經有高速發展的基礎,但不是說我們消費者消費很理性。我么發現它有這么幾個特點:首先我認為在這個領域中買東西的人,肯定是新興人類,八零后九零后這些人為主,這些人他本身現在信息量比較發達,他改變主意也很正常,這是第一個。第二個退貨率就是關于一個品質方面的問題,很多人網購都是看重價格,所以不少中小企業就拼命壓成本,偷工減料,這是必然的道理。這像我們老家說的一句話,買的沒有賣的精,他不可能做虧本生意啊。那怎么辦呢,那只有想辦法在這方面做文章了,這種你可以想想,那他品質的要求,他品質的條件,品質的標準就很低了,那就必然很多投訴;但同時,這些人經過這兩三年自己的一個沉淀整理,也發現了這個問題,所以他們現在不把價格放在第一位,而是把性價比放在第一位,他們也有觀念的轉變,所以我們來跟他所做的時候就非常之方便。


            總之,我很好這個電子商務。

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